摘要： 11月初，在對(duì)重慶周邊庫迪咖啡門店考察了2個(gè)多月后，小陳哥在社交平臺(tái)上更新了他的第二篇庫迪加盟觀察筆記。和第一篇筆記一樣，發(fā)出5分鐘后，就有不少人在下面留言。留言的人中，有庫迪的聯(lián)...

11月初，在對(duì)重慶周邊庫迪咖啡門店考察了2個(gè)多月后，小陳哥在社交平臺(tái)上更新了他的第二篇庫迪加盟觀察筆記。和第一篇筆記一樣，發(fā)出5分鐘后，就有不少人在下面留言。留言的人中，有庫迪的聯(lián)營商，也有一些是仍在觀望的潛在聯(lián)營商。

在瑞幸咖啡關(guān)閉一二線城市加盟后，庫迪咖啡成了不少人投資的首選。在社交平臺(tái)上，庫迪也自帶流量。人們迫切地想知道，加盟庫迪還賺不賺錢。

對(duì)于這個(gè)問題，聯(lián)營商們的意見也并不一致。在小陳哥的筆記下，勸退的有，給意見的也有，但大多都是希望他謹(jǐn)慎考慮的。對(duì)于不少聯(lián)營商而言，想要靠開一家?guī)斓系曩嶅X已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的事。

第一個(gè)月賺10萬，第二個(gè)月不到四分之一

庫迪咖啡大部分門店用聯(lián)營模式。和加盟模式不同，聯(lián)營模式下，庫迪不向聯(lián)營商收取加盟費(fèi)，而是按照毛利收取一定服務(wù)費(fèi)。聯(lián)營模式下經(jīng)營庫迪咖啡門店的經(jīng)營者被統(tǒng)稱為聯(lián)營商。

今年7月，在見證福建一家?guī)斓峡Х鹊觊T前望不到頭的長龍之后，李臨當(dāng)即“腦子一熱”在家附近的商場(chǎng)里也開了一家。從來沒接觸過餐飲業(yè)的他，希望搭上庫迪這輛高速狂奔的列車。

開業(yè)之初，低價(jià)券疊加新店光環(huán)，李臨店里每天出杯量有900杯多，日均營業(yè)額近萬元，除去各種成本，每天能凈賺3000多元。一個(gè)月，利潤就近10萬元。

不過，好景不長。在最初的熱度褪去后，店里的訂單也像退潮時(shí)的水位線一樣往下落。眼看著出杯量從900多一路跌到200多，李臨的心情也隨之跌入寒冬，“900杯只維持了一個(gè)月左右?！?/p>

曾經(jīng)開業(yè)時(shí)有多欣喜，此時(shí)的他就有多狼狽。

新店開業(yè)1個(gè)多月后，李臨終于開始了他的市場(chǎng)調(diào)研。深入了解后，他才發(fā)現(xiàn)，加盟庫迪并不是一門不賠的生意。種種“盛況”之下，也有一地雞毛。

曾經(jīng)讓他下定決心進(jìn)入咖啡行業(yè)的那家店，營業(yè)情況并沒有他想象中那么好?！澳羌业昕雌饋砟敲疵Γ瑢?shí)際每天的出杯量也才500，還是在沒有其他競(jìng)爭(zhēng)的前提下?！备屗@訝的是，日均500杯的背后，是高達(dá)4萬元的租金。去除原料、人工、損耗、水電等各項(xiàng)成本后，看似紅火的店鋪幾乎不掙錢。

出杯量下滑的情況也并非李臨一家。在頭一兩個(gè)月的紅火之后，不少聯(lián)營商店里的出杯量都經(jīng)歷了不同程度的下滑。李臨了解到的情況是，周邊好幾家?guī)斓系娜粘霰慷紡?00、600下滑到100、200杯。

“周邊的店越開越多了?！痹诶钆R看來，店鋪越多，品牌稀缺性越少，同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也就越激烈。

這種變化肉眼可見，家住杭州的趙曉就發(fā)現(xiàn)，短短一個(gè)月內(nèi)，自家500米范圍內(nèi)，就多了3家?guī)斓稀?/p>

11月之后，全國各地開始降溫，咖啡隨之進(jìn)入淡季。多家?guī)斓下?lián)營商告訴澎湃新聞?dòng)浾?，相比旺季，淡季的出杯量有所下滑，降幅普遍?00-200杯之間。

盡管如此，庫迪仍在狂飆。庫迪咖啡由瑞幸咖啡創(chuàng)始人陸正耀、錢治亞攜瑞幸原核心團(tuán)隊(duì)打造。2022年10月22日，陸正耀、錢治亞在朋友圈官宣庫迪咖啡首店落地福州IFC，同時(shí)宣布庫迪咖啡成為阿根廷隊(duì)中國區(qū)贊助商。自此，庫迪咖啡正式開啟瘋狂開店模式。

公開數(shù)據(jù)顯示，截至2023年10月，庫迪門店數(shù)量已經(jīng)超6000家，相當(dāng)于每月開店500多家。此前，多家媒體報(bào)道，庫迪一周年之際，庫迪咖啡CEO錢治亞在內(nèi)部信中稱，將原來的“三年萬店”目標(biāo)再翻倍，提出2025年全球門店20000家的戰(zhàn)略目標(biāo)。這意味著，庫迪的開店速度將進(jìn)一步加快。

聯(lián)營商，困在庫迪補(bǔ)貼里

聯(lián)營商，都是奔著賺錢去的。

近兩年，咖啡幾乎成了最熱的賽道。據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)測(cè)，2023年我國現(xiàn)制咖啡店市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)1017億元。前瞻產(chǎn)研研究院研報(bào)顯示，近三年，我國咖啡行業(yè)累計(jì)發(fā)生59起投融資，其中，M Stand、Tim Hortons中國、Manner咖啡、SEngine鷹集咖啡、花田萃等品牌均進(jìn)行多輪融資。從咖啡融資企業(yè)的主營產(chǎn)品分析，近幾年行業(yè)投資熱點(diǎn)相對(duì)集中于精品咖啡和連鎖咖啡店，融資數(shù)量分別為23起和21起，占別為39%和36%。

不少品牌也相繼成立咖啡品牌，例如蜜雪冰城的咖，茶顏悅色的鴛鴦咖啡。

尤其是瑞幸的成功，讓不少人動(dòng)了心。在瑞幸關(guān)閉一二線城市加盟后，有瑞幸前創(chuàng)始人陸正耀做背書，幾乎把瑞幸崛起的故事重新講了一遍的庫迪成了不少聯(lián)營商心目中的首選。

相比其他新興茶飲品牌，庫迪的前期投入足夠親民。因?yàn)椴皇杖〖用速M(fèi)，對(duì)門店面積要求較低，相較不少茶飲店高達(dá)百萬元的投入，庫迪算得上是“小本生意”。

今年8月，家住重慶的小陳哥有了加盟庫迪的想法。“主要是覺得奶茶品牌更迭太快了，但咖啡是剛需。”為此，他做了一張投資明細(xì)，在不考慮房租的前提下，如果要在重慶開一家?guī)斓峡烊〉?，光設(shè)備、吧臺(tái)、廣告、門頭這些初期建店費(fèi)用，加上裝修費(fèi)，再加上5萬元的押金，前期投資大約為38.5萬元。

不過，新入局的聯(lián)營商們想知道，庫迪究竟賺錢嗎？

為了解答這個(gè)問題，小陳哥花了2個(gè)多月的時(shí)間，調(diào)研了10多家店，仍然沒有答案。

其實(shí)，想要計(jì)算出一家店是否盈利，并非沒有方法。有店主曾分享過一個(gè)公式：對(duì)應(yīng)固定日出杯量= 每月固定支出÷平均單杯毛利潤÷30天。在不考慮回本周期的前提下，只要保證每天的出杯量大于對(duì)應(yīng)固定日出杯量，就能盈利。

但對(duì)庫迪的聯(lián)營商而言，這是一道過于復(fù)雜的計(jì)算題。為了迅速積累品牌聲量，庫迪一出場(chǎng)就選擇和瑞幸打價(jià)格戰(zhàn)，將產(chǎn)品的售價(jià)從9.9元降至8.8元。在不少平臺(tái)，還能買到7塊多，甚至4塊多的券。多位庫迪咖啡聯(lián)營商表示，庫迪咖啡原材料成本相對(duì)較高，單杯咖啡的毛利潤大致為45%-50%，減去房租、人工等其他成本，給到聯(lián)營商的盈利空間并不多。

低價(jià)為庫迪帶來流量的同時(shí)也大幅壓低了聯(lián)營商的盈利空間。為了吸引聯(lián)營商加盟，庫迪不得不推出補(bǔ)貼政策。例如，低于9.5元的單子一律按9.5元來結(jié)算；選址和瑞幸的距離在100米之內(nèi)有1.5元的補(bǔ)貼，150米為1元，200米為0.5元；開店超過1家有0.5元補(bǔ)貼；房租超過1.5萬元有0.5元的補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1.5元。

根據(jù)庫迪的抽成規(guī)則，服務(wù)費(fèi)抽成根據(jù)門店經(jīng)營毛利按一定比例收取。以2萬元為基準(zhǔn)，2萬元以下不收取服務(wù)費(fèi)，2萬-3萬元部分收取10%，3萬-4萬元部分收取15%，4萬-8萬元部分收取25%，8萬以上部分則為30%。

在復(fù)雜的補(bǔ)貼規(guī)則之下，各家店的最終結(jié)算價(jià)僅就補(bǔ)貼一項(xiàng)，就能差出3.5元。但高額補(bǔ)貼，也意味著高成本，高競(jìng)爭(zhēng)。最終，體現(xiàn)為最低固定日出杯量的提高。

盈利，一場(chǎng)關(guān)于租金和人流量的博弈

究竟多少杯能盈利，沒人能給出標(biāo)準(zhǔn)答案。

在上海一位庫迪聯(lián)營商看來，200杯是一個(gè)臨界值，只有超過這個(gè)數(shù)字，店鋪才可能不虧本。他給澎湃新聞?dòng)浾咚懔艘还P賬：一天200多杯，實(shí)收大約為2000元，其中咖啡豆、牛奶和包材的成本差不多1000元，再加上人工費(fèi)500元，水電雜費(fèi)100元，房租300元，相當(dāng)于每天賺100元。

不過，這也并不絕對(duì)，一位庫迪招商經(jīng)理認(rèn)為，人工和租金都有壓縮空間，尤其是租金，控制好就能盈利。他舉了一個(gè)極端的例子，在青島，有聯(lián)營商拿到過1.4萬元的年租金，相當(dāng)于每月租金不到500元。在此基礎(chǔ)上，每天200多杯的銷量，月凈收入能達(dá)到3萬元左右，一家前期投入30萬元的店不到一年就能回本。

對(duì)大部分庫迪聯(lián)營商而言，盈利成了租金和人流量之間的博弈。

為了尋找租金洼地，侃侃把門店選在了上海一家商業(yè)寫字樓里。這棟寫字樓并不算新，人流量也不大，整棟樓僅有200多人。寫字樓旁邊緊鄰商業(yè)街，不僅有瑞幸、Manner、挪瓦等咖啡品牌，500米范圍內(nèi)還有另兩家?guī)斓峡Х取?/p>

好處是勝在租金便宜，地處市區(qū)，這里的租金還不到1萬元。開業(yè)第一個(gè)月，店里日杯量在300杯以上，之后2個(gè)月，日均杯量有所下降，在200杯左右。

問題是，租金和人流量并非一定成正比。離侃侃500米開外的另一家商場(chǎng)里的庫迪，租金是侃侃的2倍多，但日出杯量?jī)H有300多。而在長寧區(qū)的一家商場(chǎng)里，2萬元租金，日均出杯量能穩(wěn)定在800上下。即便在縣城，聯(lián)營商們的命運(yùn)也各不相同。同樣是2000多元的租金，日均出杯量可以相差300多杯。

為了盡可能壓縮成本，聯(lián)營商極力壓縮人工成本。王思曾在溫州一家?guī)斓峡Х鹊旯ぷ鬟^，每天工作8-10小時(shí)，時(shí)薪為21元。為了減少人工費(fèi)，像她一樣的***員工被禁止在節(jié)日請(qǐng)。原因是店長在節(jié)日三倍工資的政策下，日薪近900元，已經(jīng)接近當(dāng)時(shí)店里的日營業(yè)額。

侃侃的店里只配備了1臺(tái)A800的咖啡機(jī)，店員也僅有一名?？土髁糠€(wěn)定后，她將店里的營業(yè)時(shí)間進(jìn)一步縮短，早上提前半小時(shí)到7點(diǎn)半，下午則縮短營業(yè)時(shí)間到5點(diǎn)。她說解釋說：“我們的客流量其實(shí)都集中在早上7點(diǎn)半到10點(diǎn)這個(gè)區(qū)間，下午4點(diǎn)之后訂單就很少了?！?/p>

由于精簡(jiǎn)了員工人數(shù)，身為老板的她必須全職工作兩天，工作日訂單高峰時(shí)也需要要來店里幫忙，“不然有點(diǎn)忙不過來。”通過近乎極致的成本控制，侃侃的門店從第一個(gè)月的虧損漸漸做到第二個(gè)月的持平，最終在第三個(gè)月實(shí)現(xiàn)了盈利。

“如果控制好成本，長期來看還是可以盈利的?！睂?duì)于未來，侃侃相對(duì)樂觀。她盤算著再開一家店，這樣，就能多0.5元的補(bǔ)貼，進(jìn)一步拉高店鋪的平均結(jié)算價(jià)。

繼續(xù)還是離開，庫迪聯(lián)營商的糾結(jié)

并非每個(gè)聯(lián)營商都像侃侃一樣，有足夠的耐心。

隨著天氣轉(zhuǎn)冷，11月后，社交平臺(tái)上庫迪咖啡門店轉(zhuǎn)讓的帖子多了起來。在轉(zhuǎn)讓的店鋪中，不乏一些月凈利萬元以上的。

一位網(wǎng)友的轉(zhuǎn)讓信息顯示，其轉(zhuǎn)讓的店鋪為一家托管模式快取店，店鋪月租金2.55萬元。旺季工作日杯量550-600杯，周末800多杯；淡季工作日450杯，周末650多杯。庫迪固定抽成15%。另外每杯還享受3.5元的額外補(bǔ)貼（包括0.5元的雙店補(bǔ)貼，1.5元的“瑞幸補(bǔ)貼”，1.5元的房租補(bǔ)貼）。店主表示，該店的月平均凈利潤為2萬到3萬元。

高達(dá)68萬元的轉(zhuǎn)讓費(fèi)還是勸退了很多人。如果按每月3萬元凈利來計(jì)算，想要回本，需要約23個(gè)月，近兩年時(shí)間?！盎乇局芷诔^18個(gè)月，我基本就不會(huì)考慮了?！毙￡惛缯f。在他調(diào)研的10多家店中，如果以當(dāng)前的盈利水平來算，很少有店鋪的回本周期能小于18個(gè)月。

出杯量維持200多杯2個(gè)多月后，李臨嘗試加盟另一家風(fēng)頭正盛的茶飲品牌。不過，沒能成功?！叭思乙惶斓臓I業(yè)額是我們一個(gè)月的營業(yè)額，”李臨感嘆，“太熱了，根本擠不進(jìn)去，用換都不行?！庇捎趲斓锨捌谕度脒^大，很難找到下家，李臨只能把店繼續(xù)開著。因?yàn)殚]店，就意味著前期的投入打水漂，“有點(diǎn)肉疼”。

11月下旬，山東的金先生也將店鋪轉(zhuǎn)讓信息掛在了網(wǎng)上。今年7月一時(shí)興起開的庫迪，如今只能勉強(qiáng)做到收支平衡，回本遙遙無期。他想著，把店鋪轉(zhuǎn)讓出去，改去另一處租金更便宜的地方再開一家，“房租便宜了，起碼能盈利”。不過，他擔(dān)心新地方人流量不足，所以“還在糾結(jié)”。

更多還未入局的潛在聯(lián)營商們關(guān)注的是，庫迪的補(bǔ)貼可以持續(xù)到什么時(shí)候？在當(dāng)前的低價(jià)策略下，庫迪的運(yùn)營形成了微妙的閉環(huán)——庫迪一邊用低價(jià)吸引消費(fèi)者制造聲勢(shì)，一邊通過聯(lián)營商開店賺取設(shè)備、原料和抽成。與此同時(shí)，這部分錢又被用來推動(dòng)補(bǔ)貼政策，吸引更多的聯(lián)營商開店。讓不少聯(lián)營商感到不安的是，一旦開店節(jié)奏放緩，這一看似合理的閉環(huán)或許就將打破。

從目前庫迪的相關(guān)政策來看，今年12月31日之前加盟的聯(lián)營商可以享受補(bǔ)貼到2024年底，而在此日期之后加盟的聯(lián)營商就無法享受。不過，一位庫迪招商經(jīng)理告訴澎湃記者，目前該政策只涉及9.5元的結(jié)算補(bǔ)貼，其他補(bǔ)貼暫時(shí)還沒有相關(guān)文件。

不過，不少聯(lián)營商最近也發(fā)現(xiàn)，庫迪平臺(tái)已經(jīng)很少發(fā)放8.8元的優(yōu)惠券，大部分商品都在回歸原價(jià)。因而有聯(lián)營商提出了另一種可能，庫迪放棄低價(jià)，回歸正常價(jià)。但在一些聯(lián)營商看來，放棄最低價(jià)后，庫迪還能留住消費(fèi)者嗎？

（文中小陳哥、李臨、侃侃均為化名）